“Scientific Advertising” עמד במבחן הזמן.
הרבה אלופי קופירייטינג המליצו על הספר הזה.
“אף אחד לא צריך לקבל אחריות על שום דבר שקשור לפרסום עד שיקרא את הספר הזה שבע פעמים.” - David Ogilvy
הספר הזה הוא הבסיס לכתיבת קופי שמוכר.
אלו השיעורים הטובים ביותר מהספר.
1/ קופירייטינג = מכירות 📢
המטרה היחידה של מודעות היא למכור.
זה לא “מודעות כללית” ולא תמיכה במאמצי מכירה אחרים. זה מכירות.
במקרים מסוימים, קופירייטר חשוב אפילו יותר מאיש מכירות.
איך?
- איש המכירות מדבר עם אדם אחד. קופירייטרים יכולים לדבר עם מיליונים.
- איש המכירות יכול להפסיד כמה לקוחות. קופירייטרים יכולים לעלות לחברות מיליונים בטעות אחת. קופירייטר אחד יכול להרוס או לבנות את העסק שלכם.
💡 התייחסו לעצמכם כאיש מכירות. עשו מה שאנשי מכירות גדולים עושים:
- הם מומחים למוצרים שהם מוכרים.
- הם מכירים את השפה והצרכים של הלקוחות שלהם.
- הם מנתחים את תוצאות המאמצים שלהם ומתאימים בהתאם.
2/ אנשים לא אכפת להם מהמוצר שלכם 😏
הרבה קופירייטרים נופלים למלכודת של לכתוב על המוצר או המותג שלהם במודעות.
הבעיה היא, שאף אחד לא אכפת לו.
אנשים לא קוראים מודעות כדי לשמוע כמה המוצר שלכם מדהים. הם אכפת להם רק אם הם יכולים לקבל משהו ממנו.
אז:
- פתרו את הבעיה שלהם.
- הציעו דוגמה חינם.
- גרמו להם לצחוק. התמקדו במתן ערך. שימו את הקוראים שלכם ראשונים.
💡 אחרי כתיבת הקופי, נכנסו לנעליים של הלקוח שלכם וקראו הכל מחדש. האם זה שכנע אתכם לקנות?
3/ בלו יותר זמן על כותרות 🗞️
ראשית, פנו רק ללקוחות האידיאליים שלכם עם הכותרת.
לשאר אתם לא מעוניינים. אתם רוצים רק שקהל המטרה שלכם יקרא עוד (כי הם הכי סביר שיקנו).
מספר לקוחות > מספר חשיפות. זכרו, הכל קשור למכירות.
שנית, בלו יותר זמן בחשיבה על הכותרת שלכם.
הרבה קופירייטרים מבלים זמן משמעותית רב יותר על כותרות מאשר על שאר התוכן.
למה? אותו תוכן עם כותרות שונות הוכח כבעל תוצאות שונות מאוד.
רוב האנשים יקראו רק את הכותרת שלכם. זו ההזדמנות היחידה שלכם לשכנע אותם לקרוא עוד. אז בלו יותר זמן בחשיבה על איך לעשות את זה.
💡 בלו 10 דקות נוספות מהרגיל על הכותרת שלכם. כתבו לפחות 5 כותרות טובות.
4/ השתמשו בפסיכולוגיה אנושית לטובתכם 🧠
הבינו איך אנשים תופסים מה שאתם כותבים ובנו את הקופי שלכם בהתאם.
לדוגמה, אם אנחנו מקדמים פורמולה בעלת ערך, לא מרשים לומר “זו פורמולה בעלת ערך!” למה שאנשים יאמינו לנו על בסיס המילה שלנו?
במקום זאת, נוכל לומר “שילמנו $100,000 עבור הפורמולה הזו.” הרבה יותר טוב.
דוגמה נוספת 👇🏽
הצעת “החזר כספי חינם” ביצעה גרוע יותר מ”הצעת המוצר חינם”:
❌ “נסו אותו שבוע. אם לא תאהבו, נחזיר לכם את הכסף.” ✅ “שלמו בעוד שבוע אם תאהבו.”
💡 בלו קצת זמן בקריאת ספר כמו “Thinking Fast and Slow” כדי ללמוד על פסיכולוגיה אנושית ולהפוך לקופירייטר טוב יותר.
5/ היו ספציפיים 🤏🏽
אל תדברו בכלליות. במקום זאת, מצאו מספר או פריט ספציפי שיראה ללקוח שלכם את הערך האמיתי של השירות או המוצר שלכם.
❌ “המחירים שלנו הופחתו” ✅ “המחירים שלנו הופחתו ב-25%”
❌ “בשימוש בכל העולם” ✅ “בשימוש של אנשים ב-52 מדינות”
💡 הפרטים הספציפיים האלה יופיעו אם תעשו את המחקר שלכם נכון. קראו מספיק על המוצר והשוק (תיאורים, ביקורות, מתחרים), וזה יצוץ.
6/ הגודל לא משנה 📏
“לאנשים יש טווחי קשב קצרים.”
הטענה הזו נכונה. אבל אנשים מפספסים את הנקודה.
זה נכון לכמה השניות הראשונות של הקופי. אם לא תופסים את תשומת הלב של הקוראים מהר, מפסידים אותם.
אבל ברגע שתופסים את תשומת הלב שלהם, ספרו את הסיפור המלא. הביאו כל טיעון טוב שיש לכם.
כי כאשר משהו באמת מעניין, אנשים מבלים שעות רבות בצריכת תוכן על כך.
אם כותבים קופי מעניין שפותר בעיה דחופה עבור מישהו, ומספקים? אפשר לכתוב ספר שלם וזה ייקרא.
💡 אל תספרו מילים כשאתם כותבים. התמקדו בפתרון בעיה ובהעברת מסר ברור.
7/ מכרו את הריפוי 💊
אלמנט נוסף בפסיכולוגיה אנושית הוא שאנחנו לא ממהרים למנוע בעיות עתידיות.
אבל כשהכל מתפרק, נעשה כל מה שצריך כדי לפתור את הבעיה.
לכן אנשים לא יתאמנו שנים (מניעה) אבל ישלמו כל מה שצריך לניתוח לב שיציל את חייהם (ריפוי).
דוגמה לקופירייטרים: משחת שיניים נמכרת טוב יותר כשמדגישים “שיניים מבריקות” (מיידי) במקום “מניעת עששת”.
💡 לכל מוצר יש שני צדדים (ריפוי ומניעה). תרגלו להסתכל על צד הריפוי של המוצר.
8/ בדקו, בדקו, בדקו 🧪
לא בטוחים לגבי הכותרת שלכם? מתלבטים אם ההקדמה מהדהדת?
בדיקה זולה יכולה לענות על כל שאלה, ולחסוך לכם כסף וזמן בטווח הארוך.
💡 אל תתעצלו. השקיעו בקמפיין FB קטן או קדמו משהו אורגנית בסאברדיטים לפני שמתחייבים למשהו.
🎁 בונוס: ויברציות חיוביות בלבד 🌟
🔋 פרסום חיובי > פרסום שלילי 🪫
- אל תתקפו את המתחרים שלכם. זו לא פרקטיקה טובה.
- הראו את הצד הבהיר של הדברים: אל תראו את הקמטים שאתם מתקנים, אלא את זה שהלקוח שלכם יקבל.
סיכום: 8 שיעורי קופירייטינג מ-”Scientific Advertising”
- קופירייטר = איש מכירות. חשבו ומדדו כמו איש מכירות.
- אנשים לא אכפת להם מכם. כתבו עבורם. תנו להם משהו.
- בלו יותר זמן על כותרות. כלום לא משנה אם הכותרת גרועה.
- השתמשו בפסיכולוגיה אנושית לטובתכם. הבינו איך אנשים חושבים ובנו את הכתיבה שלכם בהתאם.
- היו ספציפיים. חפשו מספרים. מכרו תוצאות מוחשיות.
- אורך הקופי לא משנה. התמקדו בפתרון בעיה חשובה ודחופה עבור הלקוח שלכם.
- מכרו את הריפוי. אנשים מתעלמים מטכניקות מניעה.
- חסכו הרבה זמן וכסף על ידי בדיקות.
- השתמשו בפרסום חיובי.